B2B内容创建:3个提示,生成以受众为中心的内容

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丽莎·迈耶
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你知道你在做什么生意吗? 我不是问你是否销售会计软件、包装设备或IT咨询. 相反,我希望你从客户的角度来考虑你卖的东西.

你的客户有一个商业问题——一个阻碍他们最大化收益的问题. 所以你需要看到这个, 在最基本的层面上, 您的业务真正的意义是提供解决方案. 记住,你可以拥有最令人惊叹的产品,但如果没有客户,你就无法生存.

B2B的购买决策通常涉及一个复杂的销售周期. 当您处理多个涉众时, 主要的预算考虑或业务关键问题, 对解决方案的考虑不只是特性或好处. 对于客户来说,价值是通过解决方案的结果来感知的. 你需要了解你的产品或服务如何使他们的业务变得更好.

面向决策的内容营销

十三水游戏都熟悉内容营销的基本定义. 作为营销人员,十三水游戏的目标是为受众提供有价值、有意义和吸引人的内容. 十三水游戏的目标是帮助客户做出购买决定.

为了实现这个目标, 您必须认识到,您的潜在客户必须决定哪种解决方案最适合他们的问题. 如果每个解决方案提供者说的基本上都是一样的,那么潜在客户该如何做出选择呢? 你要避免价格决定的情况.

公司希望与完全掌握对他们业务至关重要的问题的人做生意. 如果你遇到一个只谈论他们自己的朋友——他们去哪里度假了——你会想到什么, 他们买的新车, 他们的孩子是怎么在少年棒球联赛中打出本垒打的. 我想你很快就会厌倦的. 这就是为什么你需要考虑客户的挑战和可能影响他们购买决定的因素.

由外向内的思维

你如何处理你的营销信息和内容计划应该转移到“外部”的视角. 回到这篇文章开头提到的产品或服务, 从客户的角度考虑他们可能需要解决的问题.

  • 购买贵公司会计软件的是一家小型工程公司吗? 你有没有想过现金流是一个怎样的问题,他们需要一个账单系统来提醒他们缓慢付款的客户,这样他们就可以少依赖昂贵的信用额度?

  • 你是否向民族食品制造商销售包装设备? 你知道他们为了拓展业务,是否需要满足海外市场的特殊要求?

  • 你正在为一家贸易公司建立ERP系统吗? 您是否了解对他们来说,增加后台系统的冗余以保护他们免受服务中断的影响是多么重要的业务?

请注意这些特性和优点是如何被忽略的. 因为产品或服务并不是把客户变成客户的东西——人们关心的是他们问题的解决方案.

考虑顾客想要什么,而不是你想卖什么,这可能很难. 要在你的营销和内容中应用解决问题的原则,你需要:

  • 专注于对客户最重要的事情

  • 向客户展示企业价值

  • 以一种对他们的业务优先级有深刻理解的方式进行沟通

买家漏斗:你在跟我说话吗?

将潜在客户从意识转移到购买和超越 通过销售渠道,你需要从“以我为基础”的语言转换到“以你为基础”的语言. 一种改变你的信息的方法是假装是你的客户. 戴上他们的耳朵,听你回答这些问题. 如何解决:

  • 消除我的问题?

  • 影响我的公司? (解决这个问题是如何帮我赚更多的钱或省钱的?)

  • 为我的生意增值? (这如何帮助我提高生产率、获得市场份额等等?)

这些问题听起来耳熟吗? 他们应该. 它们只是“对我有什么好处”(WIFM)的扩展版本。?“如果你不能清楚地说明你能为客户做什么,你就不会去联系. 所以,要像你的客户一样思考,挑战你的内容,并问“我为什么要关心”?“你将创造能够与你的用户交流的内容.

你怎么看待从客户的角度来描述你公司的价值? 请在下面的评论区发表意见.

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丽莎·迈耶

丽莎·梅耶尔(丽莎·迈耶)是一名作家/营销人员,她的工作是确定内容需求,并创建信息,让受众收集信息, 体验品牌故事, 感受社区的感觉, 然后做出购买决定. 你可以退房 她的网站 跟着她走 推特.

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