3 Real Life B2B 内容营销 Strategies Driving Big Results

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安迪Crestodina
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There are so many ways to approach B2B content marketing. 很多目标. 如此多的观众. 很多频道. 如此多的格式. 难怪内容策略差异很大.

Today we are breaking down three real-world B2B content strategy examples.

这些都是由真正的公司制定的营销计划,在内容领域展开竞争. 每个人每天都在以不同的方式努力提高人们的意识和需求.

  1. 约翰,Databox Bonini
  2. Animalz,吉米戴利
  3. 附魔营销,Henneke Duistermaat

Let’s meet the content strategists behind these 程序s. 我和他们每个人都交谈过,他们非常慷慨地分享了他们的策略细节和营销努力的结果.

在本帖的末尾, 你会发现一个记分卡,你可以用它来评估你自己的内容营销策略. 有点有趣.

1. Databox: Collaboration, data gathering 和 社会宣传

Databox是 商业分析工具 它将来自不同来源的数据整合到统一的仪表板上,让洞察变得容易.

我通过网络认识了营销总监约翰·博尼尼 内容的随机行为 从那以后,我一直在关注他和他的工作. 就在他加入Databox不久之后, I got an 电子邮件 from them inviting me to contribute a quote to an article. 没有问题.

当我看到最后一幅作品时,我知道他们的做法非常不同.

Databox所做的(以及每天都在做的)就是将网红营销巧妙地结合在一起, 原创研究和社会推广. 它是这样工作的.

1. Build a list of influencers, customers, partners 和 friends. 这些是相关专家, 还包括需要曝光的客户和在社交媒体上慷慨大方的人.

2. 建立一个相关主题的列表. 最好的话题可以回答常见的问题,引发争论,可以从多个角度来探讨. They should also be aligned with common keyphrases when possible

3. 发送一封“十三水游戏想推荐您”的邮件给列表中的相关子集, 附有一个在线调查的链接. 调查包括几个民意调查问题, 在这里输入他们对这个话题的最佳建议, 以及他们的社交资料.

 

4. 一旦20多位专家做出回应,就结束调查. 大量的回复是不必要的.

5. 创建一个视觉效果. 设计师将投票问题转化为简单的图表. There are 2-3 per article 和 they make great social media content. 这里有一个例子:

6. 写这篇文章. 使用贡献者的引用,作者创建了一个长形式的新闻文章. 这不是一个复制/粘贴综述. 这是伟大的内容. 上面是图表,下面是详细的长期分析. 许多文章都有关键词.

作者可能是自由撰稿人,但不是枪手. 他们得到署名.

7. 让它直播,在社交媒体上分享. 当然,这篇文章标记了所有的贡献者. The social media platforms are mainly 推特, LinkedIn 和 Growth Hackers.

8. 电子邮件的贡献者. 这比典型的要多一点 “嘿,这是生活” 电子邮件. 它包含到社会帖子的链接和一个请求,他们与该帖子互动(喜欢和评论).

Naturally, it also asks that the contributor shares the article themselves. If they do, they offer to amplify (like 和 comment) that social post. 这种方法不仅仅是创建共享, 但它创造了对这些股票的参与, 触发社交算法以获得更大的影响力.

这是一个可重复的程序,多年来已经产生了数百篇高价值的文章.

因素的组合(延伸, 社会宣传, keyphrase-focused文章, 原始数据, 可视化)带来了源源不断的新链接和不断增长的域权限.

这并不奇怪. 他们的大多数文章都包含了新的原始数据. 尽管这些数据来自小型数据集(少于100名受访者的调查),但它们仍然很有趣,并被各地的博主引用(和链接).

The links 和 authority drive their page one rankings for the high-value, commercial-intent keyphrases that attract potential Databox customers.

约翰解释了方法,十三水游戏讨论了合作的重要性, 他说的话让我难以忘怀:

内容营销正处于后单一POV阶段. - John Bonini, DataBox

我同意. 这些天, 任何没有外部视角和引用的内容营销都处于劣势. 思想领导内容 (来自真正的思想领袖,有强烈的观点)可能是唯一的例外.

Databox内容策略统计数据:

营销团队规模 3名全职,5名自由职业者
内容项目启动 2017
总帖子 500+
主题 搜索引擎优化, 内容营销和付费广告, 包括相关的工具(谷歌分析, 脸谱网的广告, 谷歌广告, HubSpot的, SEMrush, 等.)
格式 长篇“叙述性综述”(非listicles)
典型的长度 200 +的话
发布频率 每天
有影响力的人/贡献者 每条20 +
前交通通道 有机搜索
我最喜欢的文章之一 博客搜索引擎优化技巧

Databox方法与 1%内容策略. 这就是十三水游戏要用的. It is literally a combination of tactics used by fewer than 1% of B2B br和s. 它为十三水游戏创造了奇迹.

相关: 十三水游戏在诺斯卡特的朋友发明了这个 SaaS内容策略指南.

2. Animalz:专注于销售内容

Animalz是 内容营销和搜索引擎优化公司 与科技SaaS企业合作. They first caught my attention years ago through simple word of mouth.

Friends kept telling me about the content written by a guy named Jimmy Daly. I read it, loved it 和 then reached out to Jimmy 和 set up a call. I quickly learned how smart their content strategy really is.

(Quick update on Jimmy: He has recently moved on 和 started Superpath, 内容营销人员的招聘板 和Animalz的姐妹公司).

Most content strategies are focused on traffic 和 br和 awareness. 他们在搜索引擎优化和社交媒体上努力工作. 但对于Animalz来说,情况并非如此.

100% of the content is published in support of the sales funnel.

基本上, 他们不会发布任何内容,除非他们知道这对潜在用户来说是一个重要的主题. 而且买家都是高层, 这些主题更多的是战略性的(框架和模型),而不是战略性的(如何操作的文章).

Literally 100% of the content we create is designed to support sales, 要么通过lead gen, 销售电话的谈话要点, 可以在后续工作中使用的资产, 等. 十三水游戏不需要大量的流量来增长,所以 我并不在乎浏览量或会话. 我认为大多数公司会从类似的方法中受益——市场营销和销售应该完全一致. - Jimmy Daly, Growth公司副总裁

考虑一下这个问题.

他们不担心交通问题. 每一项内容都聚焦于它们最有价值的目标受众:前景. 这个想法就是简单地“从钱的角度逆向工作”.“这是工作. 看看增长情况.

There are a lot of names for this sales/marketing alignment 和 approach

  • 漏斗内容的底部
  • 销售支持的内容
  • 转让销售(Marcus Sheridan)
  • “挑战者销售”教育内容

这些都有不同的含义, but the idea is the same: write for your actual prospects.

Jimmy says most companies under-invest in this type of content. 它适用于B2B服务公司,它们需要少量的高价值客户.

当我问吉米是否每篇文章都回答了常见的销售问题时,他澄清了. 要么回答他们的问题,要么 它回答了他们应该问的问题. 

这是一个重要的区别.

你知道它在工作的时候 这些文章就像实际的销售脚本. Animalz took this idea a step further 和 launched a podcast. 每一集基本上是一篇文章的音频版本.

This is a content strategy example with perfect sales/marketing alignment. 没有仓库. 这是可能的,部分原因是销售和营销团队之间的重叠. 两份工作都是同一个人做的.

Animalz内容策略统计:

销售/营销团队规模 2
内容项目启动 2018年1月
总帖子 70
主题 Perspective, frameworks, model, lens (no tactical, how-to posts)
格式 博客、播客
典型的长度 1000个单词
发布频率 每月2 - 3
有影响力的人/贡献者 客户,用户故事
前交通通道 首先是推特,然后是电子邮件和直接邮件
我最喜欢的文章之一 B2B内容营销技巧

3. 迷人的营销:关系驱动(和电子邮件驱动)内容策略

迷人的营销 teaches business writers to create more persuasive, engaging copy. 它是由Henneke Duistermaat经营的,我几年前通过她惊人的内容发现了她.

让作家们看到她的在线培训课程, she has a content strategy driven by her blog 和 her 电子邮件营销. They are beautifully constructed articles with practical writing tips.

她是一个只有一个人的团队.

Henneke does all of the writing 和 editing, publishing 和 promotion. From first concept to the final click in content management system. As a one-person team, she has a relatively low frequency: 每3-4周只有一个帖子ks.

她还为每一篇文章创作插图和信息图,以亨丽埃塔为特色. 他们既迷人又乐于助人.

早期的客人写博客

In the beginning, Henneke did a lot of writing for other websites. 2012年4月,她发表了第一篇客座文章. She worked on it for several months before finally submitting it. 这是 这篇文章发表在Copyblogger上. 这给她带来了其他机会,她最终为Unbounce和KISSmetrics等网站撰写了60篇客座文章.

客座博客从来不是关于建立链接. 一切都是为了建立一个观众群体. 但这确实帮助了她的搜索引擎优化. 今天,她在许多有价值的短语上排名靠前. 但是搜索引擎优化总是一个结果,而不是一个目标或策略.

She attributes a lot of her success to those early years of guest blogging.

总关注

Henneke的目标是 和她的读者建立关系. The blog is a conversation she’s having with her audience. 这种接触表明了这种关系是多么牢固. 她的帖子平均得到63条评论.

读者是第一位的,其他一切都是第二位的. 有些事她根本不会做.

  • 她不做广告
  • 她从来没有要求过链接
  • She hasn’t posted on LinkedIn or Instagram in over a year
  • 她每周只发12次微博
  • 她没有脸谱网账户

但她非常专注 电子邮件营销. 这包括通讯, 她的免费快餐写作课程和精心调整的自动回复邮件序列. 结果令人印象深刻:

  • 大约25 k用户
  • 总开工率42.7%,点击率11.9%(当然,自动应答器更高)
  • 每周150 - 250个新的电子邮件订户

Henneke’s website attracts 90k – 130k visitors per month (80% organic search). 每年有超过100万的访问者,足够让她的内容让人过上舒适的生活. 对于一个人的团队来说,这已经很不错了.

One final note about Henneke’s success: she truly puts herself into her work. Her voice comes through in every headline 和 every paragraph. 她将自己的个性融入到内容中,并完全专注于她的读者. 我想这就是她的秘密.

附魔营销内容策略统计:

营销团队规模 1
内容项目启动 2012年11月
总帖子 238
主题 如何成为一个更好、更自信的作家
格式 博客文章、信息图
典型的长度 1000个单词
发布频率 每3-4周一次
有影响力的人/贡献者 n/a
前交通通道 有机搜索和电子邮件
我最喜欢的文章之一 How to 分享 the ‘Big Picture’ (Without Boring Your Readers to Tears)

内容营销策略计分卡

I’m going to share something that you can use to evaluate your own B2B内容营销方案.

我一年教两次市场营销课. 一个是海港.空间 数字营销项目. 另一个是西北大学 传播学理学硕士 程序.

两者都以一个最终陈述告终. 每堂课被分成几个小组,每个小组展示他们在整个课程中所使用的内容策略. 演示只是一个演讲. 将你的内容营销策略提交给主管,希望得到批准.

This is an adapted version of the rubric used to evaluate their presentations.

清晰的目标:

分数 目标 笔记
5-10 与商业目标相关 (销售额、转化率、品牌知名度等.)
5-10 观众的关注 (empathy, mission, personas, geography, clear 和 specific benefit to readers)

内容策略:

分数 战略要素 笔记
1-5 格式 (视觉、视频、活动、网络研讨会、再利用) Example: Live event streamed on FB, videos will be used on YouTube
1-5 促销/分布 (搜索引擎优化,社交媒体,电子邮件营销,线下) Example: Social media promotion on “National X Day” using the hashtag
1-5 PR和非现场出版 (推广、接触、链接、权威) 例如:与一个非营利组织合作,向当地媒体宣传,或者为相关协会网站写作
1-5 影响合作 (拓展、创意合作、共同推广) 例子:扩展关系和合作
1-5 过程 (工作流程、团队、角色) 例子:从销售电话中收集话题,在播客采访中推销十三水游戏的高管,

奖金!

分数 队加油!  笔记
+3 创造力
+3 原始研究
+3 销售/市场协调
+3 在演示中使用视觉效果
+3 团队合作

你如何评价你的内容策略? 有你欣赏的B2B内容策略吗?

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评论(9)
  • 啊,伙计,我喜欢这个帖子. 这些策略给我留下深刻印象的一点是每个营销部门的规模都很小. 看起来也像是, 也许我错了, the approaches each company take reflect the leadership behind it.

    Henneke seems like a pure-play writer, 和 she leans into that 100%. 你读她写的东西是因为你喜欢她写的东西.

    你的风格更像是科学和艺术的结合, which includes your reliance on data-driven facts (science), 结合引人入胜的视觉效果和紧凑的文字(艺术).

    我不认识吉米, but his LinkedIn profile shows a lot of background in web 和 电子邮件营销, 所以他知道如何在网上销售, 市场和销售的结合是最重要的(我真的很喜欢这个.)

    曾经有一位媒体采购教授对十三水游戏班上的学生说:“我不在乎你们是怎么得到这些数字的. 只需要得到数字.似乎这些策略都能反映出你自己的个性和才华. Kudos to you all for getting the numbers, 和 thanks for sharing Andy.

  • 天哪,安迪,我真的很喜欢这个帖子. 一些非常有用的信息. 我喜欢看到这些不同的策略, learning more about how they are being applied 和 the related results. I continue to learn so much from all that you share 和 the actions you model. 非常感谢我的朋友.

    • 很高兴在这里见到你,简!

      这是多么有趣的不同的策略. 每一个都有完全不同的方法,以非常不同的方式驱动结果. 搜索和. 销售和. 电子邮件. 您可以想象他们是如何看待kpi和ROI的.

      我喜欢内容营销的世界!

  • 才华横溢的! 每个人都可以每天使用的东西.
    格雷格Mischio是对的大小不等于质量. 质量永远比数量重要!

  • 我很喜欢这篇文章——我一直都很喜欢优秀的案例研究. 谢谢你把我介绍给Henneke Duistermaat. Her story was my favorite 和 I just signed up for her newsletter!

    • 谢谢你,伊芙琳. 我希望你会喜欢我的写作.

  • 谢谢你提供的信息! 数据和提示总是有用的, 但也很高兴看到一些更成功的营销策略是什么样子的行动.

  • 这篇文章让我兴奋不已! 我已经与我的内容团队分享了这些策略,我很高兴能够尝试执行这些策略.

  • 嗨,安迪:这是高度相关的,一如既往. I especially like your Content Strategy Stats 和 Content 目标s forms. Very useful, as well as the balanced choices of examples.

 
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