更好婚姻的关键:如何创造有效的销售和市场合作

分享这
大卫·费雪
分享

“他不明白我在这方面有多努力!”

她的期望是不可能实现的!”

你有没有注意到,销售和营销团队对彼此的抱怨,听起来就像是一对不正常婚姻中的伴侣(或者至少是一段相当紧张的婚姻)?

销售与市场之间的纠纷

当销售和市场发生争论时,客户是输家

销售和市场营销之间的这种有争议的关系并不是什么新鲜事. 销售团队经常抱怨市场营销不能提供好的线索, 或者他们不需要对结果负责.  营销人员反驳说,销售人员不理解在一个极度嘈杂的世界中获得关注的挑战, 他们没有利用好营销创造的战略基础.

他们都是对的,也都是错的.  但他们无法继续争论下去.  世界就在他们脚下发生着变化, 销售和营销人员必须学会克服他们之间的差异.

这种变化是由数字通信和网络的爆炸式发展所推动的, 按需访问内容.  它让潜在客户和客户比以往任何时候都能获得更多的信息.  这颠覆了传统的销售关系.  现在是买方控制着销售过程,而不是世界上的卖方和销售商.

销售和营销需要合作,而不是争吵

CEB Challenger的一项研究发现,一个组织在与销售人员接触之前,已经完成了57%的购买过程.  很多决策都是他们自己做的.

要想成功, 公司必须在预研期间影响这些买家:这是营销团队的工作.  一旦前景吸引了十三水游戏, 必须有人指导他们完成购买过程的最后阶段(所有这些都在初始信息的上下文中). 这是销售团队的工作.

因此,销售和营销职责领域之间的强硬界线正在迅速模糊.  现在越来越难说市场营销的终点和销售的起点.  正因为如此, 十三水游戏需要打破将两者分开的藩篱,找到合作的方法, 为客户的购买旅程提供服务.

客户期望并需要无缝的体验.  在他们的购买过程中,他们会收到大量的信息, 但并不是所有的生命都是平等的.  能够提供他们需要的可操作的见解的组织将赢得他们的信任.  在每一个接触点, 销售和市场必须协同工作,传递潜在客户需要的正确信息.

开始和对方交谈,而不是看着对方

在婚姻咨询, 有一种运动叫做“拥抱直到放松”,是由该领域的一位专家发明的, David Schnarch.  专为渐行渐远的夫妻设计, 关键是要拥抱你的伴侣一段时间,习惯和他在一起.

销售和市场营销,合作

虽然十三水游戏谈论的是生意,但合作伙伴这个词是正确的.  双方必须将对方视为客户互动的一半. 当我向销售和营销部门的领导询问如何弥合这一鸿沟时, 双方回应的主题是,他们必须共同努力,寻找和创造更多的机会.  他们必须维持这段关系,因为他们再也不能单干了.

现在,我并不是建议你在下次与销售和营销部门的同事开会时拥抱他们.  这可能有点令人毛骨悚然,还会让我给人力资源部打个电话.  但十三水游戏也有机会更紧密地合作, 它将通过暴露和接触发生, 不是通过魔法.

让销售/市场伙伴关系发挥作用

当销售和市场领导者“坐在治疗师的沙发上”时, 有一些重要的想法出现了.

分享一致的谈话

给已婚夫妇的一个普遍建议是“约会之夜”.  当生活因为孩子而变得忙碌, 职业生涯, 以及生活的细枝末节, 他们仍然应该有一个固定的时间,在那里他们可以重新连接和相互交谈.  同样地, 重要的是,销售和营销人员要留出时间,让他们能够相互交流.


为了确保有效的协作,您必须建立信任. 像任何关系一样,信任来自于言行一致. 通过花时间来培养这种关系来建立一种真正的关系. 了解每个人, 为定期会议制定时间表, 问问题, 就像你在建立任何关系时一样.” –Stacie Brown, Carver Peterson咨询公司董事总经理


询问对方的节日

当你们见面的时候, 在与潜在客户和客户打交道时,了解彼此的感受是很重要的.  It’s like a married couple talking about the kids; this is time to strategize and get feedback from each other.


销售团队必须提供最大价值的营销:来自客户或客户的有意义的故事. 这些故事对于让客户体验始终保持卓越是无价的. 毕竟, 如果没有关于真实购买体验的真实故事,营销如何可能验证用户体验?” –杰夫Korhan, True Nature Inc .数字营销顾问


销售和市场应该是彼此的阴对阳. 他们之间的交流是互利的——一种“帮我帮你”的心态. 销售人员可以分享人们想要答案的问题, 他们所关心的, 他们不在乎什么, 等. 市场营销可以利用这些信息来激发洞察力,并生成内容,既能回答你的目标受众正在寻找的问题,又能以一种有竞争力的方式支持销售团队.” –凯利-彼得斯所有者 & 首席执行官,创意工作室


一起洗碗(和对方共度美好时光)

在定期更新会议之外, 在实际工作中,花时间和对方在一起也很重要.  解释你正在做的活动是一回事.  当你的对手可以加入到你的最初的潜在演示或分析社交媒体营销活动的最新结果时,这是另一回事.


营销人员可以做的一件事就是与专业销售人员合作,在这个领域并肩作战,体验最终用户的体验. 还有奖励行动:在市场营销的前端和后端获得销售专业人士的反馈.” –托尼·贾兰,哈特兰公司部门销售经理



了解潜在客户和潜在客户来自哪里,以及他们在客户旅程中的位置. 销售人员理解这一点很重要,因为这能够给营销人员提供一个紧密的反馈回路,从而优化目标受众,并改善从营销到销售的传递.”    -Mike Ryan, Hologram营销总监


给对方他们需要的东西

十三水游戏很容易从自己的角度说话,因为这就是十三水游戏的角度.  但人类最强大的技能之一是同理心, 从别人的角度看问题的能力.  所以与其给对方你认为他们应该想要的东西, 倾听他们,给他们需要的东西.


重要的是,销售和营销人员不要被对方的技能吓倒. 他们需要以开放的心态看待对方能带来什么,并记住每一个人都能带来巨大的价值. 当你不让自我为中心的时候,你可以让客户的体验更好10倍, 所有权的想法, 而销售数字却成了阻碍.” –丹尼·舒曼,忒斯特的总裁



营销可以不再局限于单一的推销方式,而是向客户展示机会,这一点很有帮助. 我看了太多的营销报告,他们给十三水游戏看新的商业广告, 广告, 或广播点. 当营销人员能够将他们的故事和信息与如何使用产品的故事联系起来, 它为销售人员提供了真正有用的工具.” -乔·吉拉德,教练和演说家,“改变,成长,成就”


发展共同的语言

你是否曾经和你的恋人吵架,中途发现你们在争论不同的事情?  当一屋子的营销人员和销售人员都在互相交谈时,你很难(或不可能)取得进展.  把时间放在前面,以确保你们在同一页上.


重要的是要经常辩论,然后达成共识. 例如,什么是引子? 这不是“一方”决定的问题,必须反复讨论,然后达成共同的协议. 你必须小心不要回到过去的行为方式——这是一个需要培养的习惯.” ——tim Hughes, Digital Leadership Associates联合创始人



在很多公司,销售和营销之间的激励机制并不一定一致. 除非有一些关于成功指标的明确对话, 预先, 即使是最善意的人也可能会产生矛盾. 确保每个人都参与其中, 销售或市场, 了解可能出现的每个接触点,以及销售和/或市场营销如何影响这些接触点的成功.” -Justin Daab, Magnani Continuum Marketing总裁


创建一个共同的愿景

最终的目标是前进,但是每个人都能就前进的样子达成一致吗?  你知道你们想要一起创造什么吗?  人们很容易认为每个人都在朝着同一个目标前进.  但如果你们没有达成共识,就会浪费很多精力.  你可以朝着不同的目标工作.


即使在市场营销方面达成一致, 消息传递和定位, 如果市场营销和销售人员对你的产品质量基线意见不一致,你就会失败. 你理想中的主角形象是什么, 以及什么触发点使市场驱动的潜在客户为销售接触做好准备? 在你的领导得分和交接过程上取得一致, 是否有反馈回路来衡量有效性, 不断调整,直到你做对为止.” ——劳雷尔·米尔特纳,仲量联行数字内容策略师



第一步,通常也是最具挑战性的一步,就是确定你前进的方向. 更重要的是,你希望你的前景和客户的方向. 对于领导来说,创造一个共同的愿景并与销售和市场沟通是至关重要的. 只有当战略就位时,你才能深入到最有效的战术.” ——david Fisher,作家,《超连接销售


分享这

你有什么想法??

只要签字,你就同意了十三水游戏的 隐私政策.

评论(1)
  • 你关于控制过程的观点很重要,大卫. 我过去认为,企业可以做到这一点——现在我仍然认为可以——但有一点不同. 既然数字化给了买家如此多的控制权,我认为销售和营销需要共同努力,尽可能地管理,然后将这种感知到的控制权交还给买家,这样他们就会觉得自己正在按照自己的方式完成这一旅程.

 
加入每两周接受网络营销建议的16000多人.

只要签字,你就同意了十三水游戏的 隐私政策.

分享这