如何撰写客户成功故事

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“我会很高兴我买了这个产品?“这项服务或这家公司能达到我想要的结果吗??”

我猜,几乎每次你要花钱的时候,你都会经历这样的心理波动. 我猜你很久没做过尽职调查没有参考资料就做出了重要的购买决定, 评论, 评级等.

因为显而易见的原因,你想知道那些钱是怎么来的,怎么花的. 在使用信用卡之前,你想要在信心指数上有一点提升.

在今天的市场营销中,十三水游戏会记录客户的成功故事, 其clinical-sounding等效, “案例研究,“推荐信和推荐信, 评论, 以及我之前提到的社会认同的形式. 它们并不是社会认同的唯一形式, 但它们可以成为你品牌说服力的万能部件.

此时此刻,十三水游戏将重点关注客户的成功案例. 为什么创建它们? 你是怎么写的? 如何让它们成为你的数字武器库中的有效武器?

还有什么比一个快乐的客户更好呢?

你现在可能在我前面了. 你知道我问题的答案是一个快乐的客户愿意分享他或她的故事是蜜蜂的膝盖.

事实上,根据 需求生成报告2017年内容偏好调查,购买者使用案例研究比任何其他内容更能告知他们的购买决定.

注:十三水游戏这里讨论的是B2B. 如果你的是B2B业务,你只需要知道客户案例研究有潜力成为最有说服力的内容,你可以创建.

客户成功的故事很容易写

你写的大多数东西都比客户成功的故事要开放得多. 什么是白皮书,电子书,报告,网络研讨会或小册子? 这些内容格式有一些共同的主要内容或标准,但差别很大.

但客户成功的故事并不多见. 爱读书的人会有特定的期望,所以成功的故事一般都很公式化. 我已经写了20多年了,一直遵循着同样的规则.

以下是你需要的:

1. 标题

写在最后. 在你的故事完成之后,你很可能会很容易地发现你的灵丹妙药. 你可能想要包括:

  • 客户的品牌名称或名称
  • 你的品牌名字
  • 最引人注目的好处
  • 也许,还有一个数据点

标题示例和模板

  • 【十三水在线游戏】如何使用【十三水在线游戏】创造一款屡获殊荣的应用
  • 【十三水在线游戏】使用【十三水在线游戏】后一年节省【十三水在线游戏】

的一个画廊 Salesforce网站上的客户成功案例 提供了上述有效的标题要素的例子.

2. 突出了

假设你的读者大部分都是浏览者. 满足他们的撇脂需求:

  • 简要“一瞥”整个故事的梗概(应该放在顶部)
  • 可以用作标注的重要事实
  • 这些事实的信息图表处理

inPowered的这个成功故事在标题后面加上了信息图表风格的数据点. 有效的东西.

3. 公司简介

如果你正在创造一个关于über流行公司的成功故事,如谷歌,耐克,亚马逊等.,你可以更快地进入挑战/解决方案部分. 也就是说, 与巨大的品牌, 你可以选择详细介绍公司的具体部门.

对于大多数客户,您应该假定读者会从一些基本的背景材料中受益, 这可能包括:

  • 公司名称
  • 总部地点
  • 行业
  • 规模(销售、员工、市场领导等.)

在适当的时候, 你也可以添加一些关于该发言人的信息,比如他们的名字, title, 赞誉, 学分, 等.

在任何情况下,让你的简介简短. 即使你的客户是脸谱网或星巴克,这也不是最令人兴奋的部分. 概要文件的目标是让客户感觉与读者相关的东西:大小, 市场, 产品类别, 等.

上面的故事是我为Brightcove写的. 它的公司简介比较长,但试图与其他视频营销人员建立联系.

4. 挑战

以这样或那样的形式, 案例研究的新闻部分从客户面临的挑战开始. 与所有优秀的故事一样,你需要设置主角所面临的障碍.

对于B2B来说,这样的挑战必然是关于:

  • 节省时间
  • 攒钱
  • 赚钱
  • 以及由此产生的衍生品:降低风险、扩大规模、招聘员工、简化流程等.

在消费市场, 潜在的挑战可能是关于任何事情, 但应该是情绪化的事情:

  • 和平
  • 幸福

这个列表, 当然, 能比我上面列出的groovy嬉皮清单更长更具体吗, 但是,大多数的好处必然会落在这些方面.

在这个客户成功的例子中,没有太多的养眼的方法, 但我想重申挑战/解决方案/结果格式的简单性和威力.

5. 解决方案(和购买过程)

你的故事的中间部分是客户如何发现、购买和使用你的产品. 这些信息可能是有趣的,也可能是不有趣的,所以要明智地决定要包含什么内容.

听一些内部政治之类的琐事可能会让人觉得无趣, rfp, 预算之争, 等. 然而,读者可能会有兴趣了解以下内容:

  • 他们替换或购买的产品/服务让他们失望
  • 让你的产品发挥作用的试验和磨难(是的,透明度是一件好事)
  • 是什么让他们意识到他们需要一个像你这样的解决方案

6. 结果(年代)

如果十三水游戏坚持基本的故事结构, 十三水游戏现在是在第三幕:决议——幸福的结局. 幸福的结局有幸福的角色.

  • 在这里深入挖掘功能的好处,并小心不要太过深入功能的杂草.
  • 如果你对功能感兴趣,保持简单,并将其与好处联系起来.
  • 尽可能具体.
  • 捕获的情绪.

第三幕的潜在奖励部分:

  • 未来的计划(e.g. 该公司打算扩大该产品的使用范围. 消费者无法停止告诉她的朋友.)
  • 惊喜(e.g. 客户知道X,但购买后发现了Y和Z.)
  • 一个邀请……想象你的客户非常满意,她提出要展示和告诉别人更多关于你的解决方案.

让客户成为你故事的主角

我已经说过一千遍了 人们喜欢读关于人的书. 注意,我还没有将你正在做的事情描述为“销售成功故事”.“不应该这样.

Your br和 is not the hero of your customer success story; your customer is.

不要让你的故事听起来像是一份数据表或新闻稿. 写下客户如何以及为什么使用你的产品. 目标是让读者在你的故事中看到他们自己.

将客户置于故事中心的最佳方法是请他们帮忙讲述. 联系满意的客户,并请求他们的允许. 考虑以下:

  • 客户是否意识到您的解决方案的好处?
  • 客户是否对产品有很强的把握?
  • 你能让这个故事没有很多繁文缛节吗?
  • 客户愿意分享这个故事吗?

GlobalWebIndex呈现了一个整洁的 案例研究的收集 这很好地突出了客户的声音与标注报价.

你已经找到了完美的客户. 现在,试着让他或她轻松点.

  • 要求一次简短的面试.
  • 做你的家庭作业.
  • 提前准备好你可能会问的问题.
  • 建议在文章发表前向你的客户展示文章以获得批准.

和, 最后, 当面试到来的时候, 问一些开放式的问题,让你的客户开口说话, 如:

彩色化你的故事

我写客户成功的故事已经有很长一段时间了——包括web出现之前的那些年. 在印刷时代,目标通常是制作双面的单张纸. 从那以后我做了很多, 下载PDF格式刊物或网上刊物, 长度相似吗, 假设是500比1,000个单词.

如今,它们通常更短. 在任何情况下, 我的观点是,虽然案例研究相对来说是一种黑白分明的新闻实践, 好的有一些颜色, 无论是比喻还是字面上. 在空间允许的地方,给你的画上色.

  • 收集简短的、以行动为导向的、真实的客户报价.
  • 尽可能地抓取和使用图像:正在使用的产品,截图,人.
  • 展示数据/统计数据,可以制成标注或迷你信息图.
  • 提供视频奖状,
  • 包括客户的标识.

这个例子来自一个令人印象深刻的客户成功组合 帮助童子军的故事 包括一个伟大的报价,真实的形象,和标志. 你所看到的坐在他们的案例研究页面上,使一个引人注目的开胃菜. 我没有在这里展示,但是 无线的故事 (和许多其他)也包括短视频.

简化和重用你的故事

您可以扩展您所创建的“长期客户故事”的价值,方法是将它们重新利用为适合于各种渠道的更简洁的形式.

为那些注意力短暂的群体创建“猎枪”版本的客户成功故事. 我看到过非常简短的版本在很多情况下都能很好地应用:

  • 作为电子书、白皮书和宣传册的边栏
  • 就像网络研讨会和演讲的幻灯片一样
  • 网页、在线传送带、滑块、网格和标签
  • 电子邮件
  • 广告
  • 建议
  • 甚至海报……

非常酷的想法(我发现 Behance公司): OpenText设计了客户成功故事的海报,在其总部展示(1)向员工展示该公司很酷的新品牌,(2)提醒他们,客户可以用他们的产品做出令人惊叹的事情.

你看过 轨道组合? The visitors don’t just chow-down web pages t在这里; each entry is a customer story 和 portfolio page tastefully rolled into one.

向更广的地方推广你的故事

最后,利用公司的社交渠道来宣传你的成功故事是明智的. 寻找吸引人的片段和视觉内容,迅速抓住你的观众的注意力. 社会媒体, 简短的摘录, 例如,引用和相关的图形本身就可以使短篇故事引人入胜.

另一个策略是在你的促销活动中与故事的主题合作. 考虑询问客户是否愿意通过他们自己的社交渠道分享你完成的内容——或部分内容.

在大多数情况下, 客户会重视你所做的工作,并抓住机会向他们的受众宣传他们的成功.

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评论(11)
  • > 建议在文章发表前向你的客户展示文章以获得批准.

    你获得客户批准的秘诀是什么?

    • 约翰,我没有秘密. 这是一个合作的努力,所以获得批准很少是一个问题.

  • 太棒了,巴里,非常感谢. 当我在Orbit网站上读到你的文章时,我碰巧正在为一个客户撰写/设计一些案例研究. 多亏了您的建议,我的案例研究将会更有说服力.

    • 这是奉承. 谢谢你戴夫.

  • 很棒的LinkedIn讨论了Joel Klettke的这篇文章 http://casestudybuddy.com/)提供下列资料:

    哈佛:“经过验证和真实的案例研究是, 到目前为止, 前景的内容比其他内容更完整. 在十三水游戏的数据, 案例研究的完成率为83%——比购买过程中提供的其他销售和营销内容高出几个数量级.”

    + 62.6%的美国机构高管将案例研究作为培养潜在客户最有效的内容. (RSW /美国)

    + 77%的B2B买家将客户成功故事列为他们所消费的最具影响力的内容. (鹰眼)

    + 2018 CMI B2B研究, 47%的受访者将案例研究列为他们最有效的三种内容资产之一.

  • 巴里, 我发现有一个问题可以对许多B2B案例做出有力的总结:“_____________(产品或服务)如何帮助你成为一个低成本的生产商。?“我在每个市场和行业都发现了这一点, 除非受到严格监管, 工业企业一直承受着降低成本的压力. 如果他们进行竞标, 低成本的生产意味着更大的潜在利润空间. 在可预见的, 运行和生产成本低(可靠、高效, 多才多艺的产品)意味着他们可以赢得更多的项目,并更快地发展业务. 一个简单的问题, 但要有深刻的含义——而且几乎总是来自客户的迷人的引用,反映出你所写的产品或服务很好!

    • 就在. 由于查克.

  • 写得很好-非常感谢🙂

  • 伟大的见解. 在当今以客户为中心的环境中, 在做出购买产品的决定之前,顾客往往会相信其他顾客的口碑和经验. 外观自然、能触及个人层面的客户评价将是品牌宣传的一个很好的来源. 一份写得很好的客户体验可以让公司获得品牌和客户权益. 良好的工作!

  • 我同意,如果你把案例研究作为故事来呈现,它会变得更有效. 我会尽量使我的案例研究更有趣. 非常感谢你的建议.

  • 优秀的资源,巴里. 这周我需要创建三个客户成功的故事,但不确定如何去做. 现在我知道了,谢谢!

 
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